Public concerné :
- Commerciaux MICE
- Service affaires
- Responsables séminaires
Prérequis : Aucun prérequis technique, expérience professionnelle dans un contexte commercial recommandé
Mise en œuvre : Formation en présentiel
Durée : 14H (2 jours de 7H)
OBJECTIF(S) DE FORMATION
Permettre aux commerciaux et responsables séminaires de mieux vendre les séminaires et événements d’entreprise en identifiant les besoins clients, structurant leur discours commercial et maîtrisant les techniques de prospection, d’argumentation et de conclusion.
OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES
Identifier les besoins réels des entreprises
Améliorer la prise de rendez-vous téléphonique
Conduire un entretien de vente terrain performant
Utiliser les techniques de vente pour améliorer la transformation des demandes.
Utiliser des techniques de closing adaptées au secteur événementiel
PROGRAMME DE FORMATION
Module 1 – Comprendre la logique d’achat des entreprises
Comment les entreprises choisissent un lieu de séminaire
Les critères principaux :
L’accessibilité
L’originalité du lieu
La qualité de l’expérience
La facilité d’organisation
Le budget
Les décideurs dans une entreprise
Identifier l’interlocuteur :
Assistante de direction
Office manager
DRH
Responsable événementiel
Direction
Exercice
Analyser 5 profils clients types :
PME locale
Grande entreprise
Agence événementielle
Direction commerciale
DRH
Objectif : adapter l’argumentaire.
Module 2 – Les fondamentaux de la vente B2B
La méthode de vente en 5 étapes
1️⃣ Accroche
2️⃣ Découverte des besoins
3️⃣ Argumentation
4️⃣ Traitement des objections
5️⃣ Conclusion
La découverte client (clé de la vente)
Questions essentielles :
Quel est l’objectif de votre événement ?
Combien de participants ?
Sur combien de jours ?
Quel niveau de prestation souhaitez-vous ?
Y aura-t-il des activités ?
Règle commerciale : 70 % écoute / 30 % argumentaire
Module 3 – Vendre efficacement au téléphone
Le téléphone est l’arme principale du commercial MICE.
Objectifs :
Obtenir des rendez-vous
Qualifier les demandes
Relancer les devis
Structure d’un appel commercial
1 – Accroche
2 – Qualification rapide
Questions :
Organisez-vous des événements internes dans l’année ?
Travaillez-vous déjà avec des lieux partenaires ?
Avez-vous des projets de séminaires dans les prochains mois ?
3 – Proposition de rendez-vous
Objectif de l’appel :
👉 Obtenir un rendez-vous ou envoyer une proposition
Exemple :
Je vous propose que nous prenions 20 minutes pour voir comment nous pourrions organiser un événement adapté à vos équipes.
NOTION DE TEMPS
Exercices
• Jeux de rôle appels
• Simulation de prospection
• Simulation de relance devis
Module 4 – La vente terrain (visite commerciale)
Objectif : transformer une visite en contrat
Structure d’un rendez-vous commercial
1 – Créer le lien
Parler de l’entreprise
Comprendre le contexte
2 – Découvrir le projet
Questions clés :
Quel est l’objectif du séminaire ?
Motivation des participants ?
Budget approximatif ?
Avez-vous déjà organisé ce type d’événement ?
3 – Valoriser le lieu
Ne pas faire une simple visite.
Transformer en expérience :
Raconter des événements réussis
Mettre en scène les espaces
Projeter le client dans l’événement
Exemple :
Ici nous organisons souvent des ateliers collaboratifs pour les équipes commerciales.
Module 5 – Argumenter efficacement
Méthode CAB :
Caractéristique
Avantage
Bénéfice client
Exemple :
Caractéristique :
"Salle vue mer"
Avantage :
"Lumière naturelle"
Bénéfice :
"Les équipes restent concentrées toute la journée"
Module 6 – Traiter les objections
Les objections classiques :
C’est trop cher
Nous comparons plusieurs lieux
Nous devons réfléchir
Nous n’avons pas encore la date
Méthode CRAC
C = Comprendre
R = Reformuler
A = Argumenter
C = Conclure
Exemple :
Je comprends que le budget soit un point important.
Si je comprends bien, vous comparez plusieurs propositions.
Ce qui fait souvent la différence pour nos clients est la qualité de l’expérience sur place.
Module 7 – Conclure une vente
Un commercial doit oser conclure.
Techniques :
Conclusion directe
Conclusion par choix
Conclusion par disponibilité
Exemple :
Il nous reste deux disponibilités pour cette période.
Souhaitez-vous que je bloque la date ?
Module 8 – Relance commerciale efficace
80 % des ventes se font après la relance.
Plan de relance :
1️⃣ J+2 : relance mail
2️⃣ J+5 : appel
3️⃣ J+10 : relance personnalisée
Exemple de relance :
Je me permets de revenir vers vous suite à notre proposition pour votre séminaire.
Module 9 – Organisation commerciale
Pilotage des commerciaux :
Indicateurs :
Nombre de demandes
Taux de transformation
Nombre d'appels
Nombre de visites
CA signé
FORMATEURS
Formateurs spécialisés dans le domaine de commercialisation
MÉTHODE PÉDAGOGIQUE
La formation repose sur une approche active et pratique, combinant observation, mise en situation et accompagnement individualisé. Elle est conçue pour permettre à chaque participant de mettre en pratique immédiatement les compétences acquises.
Exercices pratiques
Jeux de rôle téléphone de cas réels
Simulation de rendez-vous client
Simulation de négociation
Analyse de devis réels
Supports remis aux participants
Guide de vente séminaires
Script d’appel téléphonique
Guide de découverte client
Méthodes de closing
Plan de relance commerciale
VALIDATION DES COMPÉTENCES
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de quiz, mises en situation, travaux pratiques individualisés…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.
Auto-positionnement en début de session
Evaluation des acquis en fin de session
Evaluation à chaud de satisfaction de la formation
Certificat de réalisation
