Comprendre les enjeux du Plan d’Action Commercial
• Pourquoi un PAC fait gagner du temps et renforce l’efficacité
• Comment il motive les équipes
• Identifier les opportunités business : saisonnalité, clientèle, entreprises locales, événements
Définir ses objectifs commerciaux
• Rôle structurant des objectifs
• Objectifs quantitatifs : chiffre d’affaires, réservations, rendez-vous, ventes additionnelles
• Objectifs qualitatifs : fidélisation, mix B2B/B2C, montée en gamme
• Définir des objectifs atteignables et mesurables
• Segmentation par cible, période ou canal
• Mise en lien avec le tableau de pilotage
Exercice : construire la grille d’objectifs des 3,6 ou 12 prochains mois
Construire sa boîte à outils commerciale
• Importance d’un outillage simple
• Éléments de langage
• Réponses aux objections
• Argumentaires
• Pitch téléphonique et pitch face-à-face
• Emails types
• Documents commerciaux (flyer, présentation, fiche offre)
• Tableau de bord commercial
• Mise à jour ou création de l’offre commerciale
Exercice : créer un pitch téléphonique et un argumentaire pour une demande courante
Définir les moyens, budgets et ressources
• Répartition des rôles (interne / externe)
• Élaboration d’un premier budget commercial
• Identification des besoins complémentaires : partenaires, matériel…
• Construction d’un socle de ressources : planning, charge, arbitrages
Exercice : formaliser une première ébauche de budget
Déployer, piloter animer un Plan d’Action Commercial
• Construction du calendrier d’actions
• Mise en place d’un tableau de bord lisible
• Compréhension des indicateurs clés : panier moyen, taux de transformation, indice de vente…
• Installation d’un rythme de pilotage
• Mobilisation de l’équipe autour du PAC
Exercices : créer son calendrier, sélectionner les 5 indicateurs clés, préparer un mini point équipe pour présenter le plan
En Option : un accompagnement individuel pour mettre en pratique et piloter le plan d’action peut être proposé suite à cette formation. Il peut durer 1, 3 ou 6 mois, avec un rendez-vous mensuel de 2 heures pour assurer une mise en œuvre régulière et efficace.
