Réussir sa prospection
Session en présentiel, le 23 et 24 juin 2026 à LA ROCHE SUR YON
RESO Formation
Comprendre les enjeux de la commercialisation et de la prospection
Importance de la commercialisation corporate pour un hôtel
Segmentation : comprendre et utiliser les différents segments
Intérêt commercial d’une démarche de prospection régulière
Préparer sa démarche prospective
Se mettre dans les meilleures conditions
Connaître et mobiliser les outils : téléphone, web, bases de données…
Gagner du temps grâce à une préparation efficace
Construire son ciblage
Concevoir un fichier prospects et un fichier de suivi
Définir des objectifs de prospection
Fondamentaux commerciaux & discours
Connaître les fondamentaux commerciaux
Rédiger et pitcher son approche
Maîtriser le questionnement
Construire un discours accrocheur
Valoriser les premiers instants : brise-glace, posture, ton, rythme
Utiliser SONCAS pour adapter son argumentation
Traitement des objections
Identifier les objections courantes
Méthodes de réponse efficaces
Gestion des situations délicates
Organisation et structuration commerciale
Connaître le plan de vente et l’utiliser pour structurer ses échanges
Créer un mini plan d’action exploitable dès le lendemain
Importance de la qualification du fichier clients / CRM
prospection; commercial;
